壁虎互助李海博:阿里、苏宁等巨头入局网络互助,金融科技创业者如何突围?

1评论 2019-06-24 15:58:38 来源:中国财经时报网 300494还有几个涨停板?

  苏宁金融“宁互宝”日前正式上线,苏宁成为继蚂蚁金融、京东金融、滴滴以来,第四家公开推出网络互助计划的互联网巨头。

  互联网巨头缘何纷纷入局,原生互助平台又该何去何从?网络互助行业的命名者、壁虎互助创始人兼CEO李海博6月11日接受记者采访时表示,巨头入局,对原生互助平台的冲击非常大,但同样,原生互助平台也迎来了更多的合作机会和发展空间。

  数据显示,截至2019年6月11日,壁虎互助已撮合各类互助计划累计超过300万人次,给付互助金突破1亿元。

壁虎互助李海博:阿里、苏宁等巨头入局网络互助,金融科技创业者如何突围?

    巨头入局,压力巨大

  “早在2017年,我们团队在做行业演化的路径推演时,就预感会有巨头入场。”李海博说,“但没想到的是,相互宝碾压之势太迅猛了。”

  2018年6月,壁虎互助完成亿元级别B轮融资,并用半年时间实现了给付互助金和个人大病救助筹款额“双破亿”,刚准备上快车道,“此时蚂蚁金服上线‘相互保’(后变为‘相互宝’),3天时间就超过了我们3年的业务量,20天就达到2000万用户,现在已经超过了7000万,成为网络互助第一平台。“李海博说。

  相互宝发展如此迅猛,一方面是借助了原生互助平台市场教育的东风,另一方面则是得益于互联网巨头与用户间天然而厚实的信任感。李海博说:“这和我们当初的境遇完全不同,最开始原生互助平台没有信任基础,我甚至被会员逼着在群里发过身份证,我们是一点一滴建立信任的,但是大平台则无此鸿沟之忧,用户无感地很快就加入了相互宝,这就是巨头的优势。同时,原生互助平台因为缺乏小额无密支付工具,其会员存续率会受到挑战和压力,因此在第一级创新尝试中控制适度规模非常必要,但是蚂蚁金服等互助项目上线后就具备了充分可持续的条件。”

  巨头入局的因素可以归纳为四点:首先是低成本获客。网络互助是利用互联网以自愿加入、签订协议的方式撮合有同质规避风险诉求的人群“抱团取暖”、分散风险而形成的互助社群,网络互助与保险的本质差别在于给付主体和偿付能力主体不同,保险的给付责任主体是保险公司法人,而互助的给付主体是参与的会员或用户。

  在成本上,相较于传统保险,用户加入互助计划仅需几元甚至0元,其附加管理费仅为8%,终极成本要比传统同样责任的保险低30%至70%。且互联网巨头自有支付工具,能够实现自动扣费,有效打破了传统催缴、续约繁琐程序,便捷的加入体验极大降低了会员流失率。

  第二是深度锁客。沉淀用户真实身份数据,比如身份证、银行卡、家属绑定、朋友关系等,丰富数据挖掘维度,互助计划可以协助公司扩展金融保险、健康管理等多元化产品线,延长用户生命周期,实现用户价值的深度变现。

  第三是高频互动。相较于传统保险的“超低频”互动,互助模式可以通过案例公示、扣费分摊、争议评审、社群运营治理等多样化的形式实现与会员多维度、高频次的温度互动,有效增强会员粘性。

  第四是打破了“转化魔咒”。全球实践表明,传统保险的线上转化率极低,一般在0.3%以下,但相互宝证明这个数字可以高达15%。而后续通过对互助用户的教育运营,意味着将为消费型保险及高现金价值保险,打开高转化的契机,这将成为互联网平台逆袭传统保险的重要突破点。

  “相互宝上线后,传统保险公司也会受到很大冲击,所以今年的趋势就是凡是有金融业务、保险业务的大型互联网公司,都会做网络互助。”李海博说。

  机遇在哪里?

  “网络互助赛道的本质是‘110米栏加10000米长跑’,而非百米赛道,谁跑得快谁就能赢。前面要快,有一定规模才能活下来,但后面是一个长期的、类金融的业务,有合规化、品牌化的过程。壁虎互助就是业内唯一在争取升级为持牌机构的互助项目。”李海博告诉记者。

  面对巨头入场带来的压力,金融科技创业公司的机遇在哪里?

  首先在商业模式上,网络互助是信任经济,而非流量经济。“我们认为以大病救助、网络互助、商业保险为‘三级火箭’的流量漏斗模式变现很难持续。”李海博说,平台通过大病救助可建立起公认的流量池,但大病救助行业的竞争将日益激烈,快速消耗用户红利。随之而来的将是不断攀升的流量获取成本,平台为平衡现有收益,必将加大对保险公司的压榨,保险公司自然会将成本转嫁给消费者,这种恶性循环没有突破原有渠道转化的魔咒。

  在网络互助的最终模式上,以流量经济为核心的互助平台,终将沦为传统保险的互联网渠道商,“所以,我们一直致力于构建信任经济,要在内在产品契约结构、成本结构、需求响应、信任机制、转化模式和社群运营方面下功夫,‘重新做一遍保险’,这也是我们为什么能与很多互联网平台深入合作的根本原因”李海博表示。

  数据显示,截至2019年6月11日,壁虎互助已撮合各类互助计划累计超过300万人次,给付互助金突破1亿元,免费救助会员1168人次,给付能力超过半数持牌的寿险公司。壁虎互助旗下诺言筹半年时间筹款金额突破1亿元,成为2018年下半年以来个人大病救助行业增速最快平台,另外由于更审慎的信息核查及“履诺”的特殊安排,令其更具备正面的社会属性,上线以来以“零负面”获得用户的更高信赖。

  对于同类型的创业公司,面对巨头压境,李海博建议,不要临阵才思考问题,应该早有准备,加强对趋势及节奏的预判,还要依据自己的积累和准备,结合对行业的预判,选择战略方向。“要差异化运营,转移战场。巨头入局,只是先做了产业链上的一个点,那其他的部分,就是我们的商机,深化产业链延展,如低成本规模获客、高质量业务实现等,而经过重新定位之后,我们发现,原来眼中的对手也会成为合作伙伴。”李海博说。

  “从创业价值角度,能够启迪市场,推动社会的进步,这就是创业者的一种贡献。”李海博说。

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责任编辑:Robot RF13015
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